Андрей Рублевский "Продажи мясом наружу"

"Меня никогда не перестает удивлять тот факт, что руководители готовы тратить сотни часов рабочего времени и сотни тысяч, а иногда и миллионы рублей на обучение продавцов тому, «как следует продавать», но не готовы потратить ни часа и ни рубля на то, чтобы выяснить, кто клиент, - рассказывает бизнес-тренер Андрей Рублевский. - Почему люди покупают? Что покупателям необходимо? Что покупатели хотят? Однако именно это и следует знать в первую очередь!

Толковый словарь Ожегова дает следующее определение слову «продавать»: «передать кому-нибудь в собственность за плату». В советские времена дефицита товаров и услуг такое определение было очень уместным, но в современном мире жесткого конкурентного рынка условия поменялись и это значение уже является неполным.

Неважно, большая компания или маленькая, работает один продавец или целая компания. Есть правильный способ действий, а есть неправильный. И самый неправильный способ действия - это бездействие! Я уверен, что вы иногда бездействуете или выбираете неправильный способ действий! Нужны доказательства? Извольте!

Вот тревожные симптомы в области управления продажами.
 -У компании мало новых клиентов, продажи осуществляются в основном одним и тем же клиентам.
 -Продавцы делают много встреч, но мало сделок доводят до оплаты
 -Самая распространенная реклама и метод продаж вашей продукции или услуг выглядят так - SALE, или по-русски «СКИДКИ»
 -Ваши продавцы пропускают первые три этапа цикла продаж и пытаются навязать товар покупателю.
 -Продавцы и маркетологи не видят разницы между тем, что покупателю требуется, и тем, что покупатели хотят.
 -На рекламу новых клиентов тратятся рекламные бюджеты, а на то, чтобы сохранить существующих клиентов, не тратится ничего.
 -В компании высокая текучка продавцов.

Если вышеперечисленные пункты для вас привычны, скорее всего, вы член самого многочисленного клуба в сфере продаж в мире с названием «Делаем как все»!

Если вы были честны перед самим собой, но ни одного из симптомов не обнаружили у себя или в своей компании, вы все равно можете увеличить продажи в своей компании.

Давайте рассмотрим цикл продаж, которому профессиональные продавцы следуют изо дня в день.

1. Найти того, кто может купить или повлиять на решение о покупке.

2. Заявить о себе так, чтобы потенциальные покупатели услышали.

3. Создать спрос или обнаружить его, выяснив, что требуется или чего хотят потенциальные покупатели.

4. «Передать покупателю в собственность за плату» то, что ему требуется.

5. Поддерживать с покупателем связь, чтобы не тратить силы и время на шаги 1 и 2 снова.

6. Совершенствуя предложение, предоставить не просто то, что людям требуется, а то, что они хотят.

Проанализируйте части этого цикла продаж для своей компании и затем приступайте к улучшению работы своих продавцов или целого отдела продаж.

Представляю на ваше рассмотрение несколько простых рекомендаций:

1. Проведите исследования и анализ - кто ваши клиенты? Составьте портрет идеального клиента.

Учтите, что для некоторых видов товара есть, по крайней мере, два человека, заинтересованных в покупке. Продавать нужно и одному, и другому. Например, при покупке детского велосипеда принимают решение и сын, и папа. Вам нужно понять, кто идеальный покупатель, и сориентировать цикл продаж на этого клиента.

Если на вопрос, «кто клиенты», у вас возникает ответ: «Компании такого-то сектора», то стоит определиться, кто те люди, от которых зависит покупка. Кто будет использовать? Кто будет платить?

Однажды владелец одной компании дал мне такой ответ: «Все, у кого есть деньги!» Его правда! Но он не мог сказать, кто из тех, у кого есть деньги, регулярней делает покупки и приносит компании больше денег. Когда этот вопрос прояснили, продажи в компании выросли. Продавцы стали больше встреч доводить до оплаты, общаясь с теми, кто действительно был покупателем.

2. Проведите опрос ваших клиентов.

Добейтесь, чтобы этот опрос провели продавцы. Пусть ваши продавцы зададут такой вопрос: «Почему вы не купите у нас?» И для надежности уточните: «Назовите причины!» Выслушать нужно все причины.

Обычно, если спросить продавцов, почему люди не покупают, они ответят: «Людям не нужно! У нас слабый ассортимент! У конкурентов дешевле! И наконец - сейчас не сезон!» Это их мнение. А вот если опросить покупателей, ответы будут совершенно другими. Я часто сталкивался с таким феноменом: покупатели, которых опрашивали, не видят причин, чтобы не покупать вашу продукцию. Просто им никто не предлагал. Либо предлагали так, что им не хотелось покупать.

И еще один вопрос: «Почему вы купите у нас?»

Покупатели расскажут о том, что им нужно, чтобы купить именно у вас. Обычно они будут говорить о ценностях, которые предоставляет ваша компания.

3. Подготовьте сообщение для клиентов.

По результатам опросов подготовьте сообщение, которое покупатели услышат. Ориентируйтесь не на то, чтобы продавцы говорили о себе и своих товарах в этом сообщении, а больше ориентируйтесь на заботу о покупателях и выгоду, которую они получат от использования вашего продукта или услуги.

4. Создайте список вопросов.

Один мой знакомый, прекрасный продавец, рассказал мне, как его обучали продавать, когда он начинал свою карьеру продавца. В первые несколько дней работы управляющий дал ему список из 35 вопросов и сказал: «Запомни, если ты не продал, значит ты не получил ответ на какой-то из этих вопросов. Найди, какой вопрос ты не задал, вернись к клиенту и задай этот вопрос!»

Вопросы формируют спрос, правильные вопросы заставляют потенциального клиента думать по-другому. Или, по меньшей мере, помогают выявить спрос.

5. Предоставляйте людям то, что требуется, а лучше - то, что они хотят.

Между тем, что людям требуется, и тем, чего они хотят, пролегает иногда целая пропасть. В не столь далекие времена советский автопром предлагал покупателям «москвичи» и «запорожцы», но это были не те легковые машины, которые люди хотели иметь.

Примеры, когда компании переходили от предоставления того, что требуется, к предоставлению того, чего люди хотят, обычно сопровождаются значительным приростом продаж.

6. Поддерживайте связь с покупателями.

Вот причины, из-за которых клиенты уходят или не возвращаются:
4 процента умерли или переехали
5 процентов нашли более низкую цену
9 процентов увидели более выгодные условия у конкурентов
14 процентов были не удовлетворены услугами
68 процентов посчитали, что компания, с которой они работают, игнорирует их или не проявляет достаточной заботы.

Хорошим примером поддержания связи являются периодические издания, полезные позитивные рассылки компании, специализированные семинары для клиентов и, конечно, опросы.

7. Составьте программу, включающую:

Улучшение продукта (услуги).

Улучшение рекламного сообщения.

Составление инструкций для продавцов.

Обучение продавцов действовать на основании опыта компании, а не на основании того, чему «принято обучать».

Поддержание взаимоотношений с клиентами.

Выполните каждый шаг этой программы!

 И высоких вам продаж!"

Андрей Рублевский

Справка:
Андрей Рублевский - бизнес-тренер, учредитель тренинговой компании «Школа продуктивности». На сегодняшний день входит в пятерку лучших бизнес-консультантов по продажам в Восточной Европе. В начале своей предпринимательской деятельности создал предприятие по производству обуви. За первый год работы увеличил доходы своей компании в 5 раз, при этом основные заказчики были из других стран. Открыл компанию полного цикла по продаже металлопроката, и через полтора года она начала приносить дохода столько же, сколько приносила самая крупная компания по металлопрокату на Украине. Построил систему продаж в сети магазинов TJ Collection, сделав ее знаменитой на Украине и известной в России. На своих авторских семинарах Андрей обучил в общей сложности более 17 000 человек и предоставил узкоспециализированные личные консультации более чем 400 руководителям и владельцам бизнеса на Украине, в Казахстане и в России.